Misje handlowe – czas wypłynąć na szerokie wody!

Misje handlowe – czas wypłynąć na szerokie wody!

Wiesław Urban, ekspert ds. internacjonalizacji w IPH w Białymstoku

Dlaczego warto wziąć udział w misji handlowej? Czy na pewno ma to sens w przypadku mojej niewielkiej firmy? Czy już teraz, a może innym razem? Ale gdzie mam jechać, do których krajów? A jakie właściwie korzyści przyniesie mi udział w misji handlowej? To są pytania, które zadaje sobie niejeden podlaski przedsiębiorca. A jeśli je już sobie zadajesz przedsiębiorco, to wiedz, że powinieneś bardzo poważnie zastanowić się i podjąć odpowiednie kroki, aby zapisać się na któryś z wyjazdów organizowanych w projekcie Podlaskie Centrum Eksportera, prowadzonym Izbę Przemysłowo-Handlową w Białymstoku.

Jeszcze kilkanaście lat temu odnosiło się wrażenie, że biznesowa ekspansja zagraniczna dotyczy wyłącznie większych firm oraz korporacji. Ale dziś bez wątpienia świat wygląda inaczej. Dzięki łączom internetowym i innym technologiom, dzięki rozwiniętym metodom dystrybucji, a także dzięki publicznym instrumentom wsparcia, nawet małe i mikro firmy mogą z powodzeniem znajdować zagranicznych partnerów biznesowych. Jednak samo rozesłanie e-maili oraz uruchomienie kolorowej strony internetowej w paru językach nie wystarczy, aby dotrzeć do odpowiednich partnerów gospodarczych za granicą, zdobyć ich zaufanie i nawiązać korzystną formułę trwałej współpracy. Potrzebne są osobiste spotkania, dobre rozeznanie jak funkcjonują obce rynki, osobista obserwacja co ma na nich duże a co niewielkie znaczenie, jak działają i jak podejmują decyzje konsumenci. Dlatego najlepszym pierwszym krokiem jest wziąć udział w misji handlowej.

Czym jest zatem misja handlowa? To zorganizowany i dobrze zaplanowany wyjazd biznesowy, który ma za zadanie pomóc firmom nawiązać kontakty zagraniczne i lepiej poznać nowe rynki zagraniczne. Wielu ekspertów zajmujących się internalizacją MŚP uważa, że misje handlowe są najbardziej efektywnym narzędziem wspierającym eksport i rozwój międzynarodowy firm. Podczas takich misji przedsiębiorcy biorą udział w spotkaniach biznesowych, odwiedzają targi branżowe, uczestniczą w konferencjach oraz mają okazję spotkać potencjalnych klientów, dystrybutorów, inwestorów, czy innych kooperantów.

Misje handlowe mogą uwzględniać wizyty w konkretnych firmach, co umożliwi lepsze zrozumienie specyfiki prowadzenia biznesu w danym kraju. Misje handlowe mogą zgromadzić w jednym miejscu przedstawicieli różnych firm i instytucji, co stwarza idealne wręcz warunki do networkingu. Bezpośredni kontakt z przedstawicielami zagranicznych firm i organizacji otoczenia biznesu pozwala na pozyskanie informacji z pierwszej ręki, co jest wręcz bezcenne przy podejmowaniu decyzji o wejściu na nowe rynki, pozwala uniknąć również niepotrzebnych wpadek oraz zbędnych kosztów.

Jednak zanim wyruszysz na zagraniczną misję gospodarczą powinieneś się do niej przygotować. Przede wszystkim, aby dobrze wykorzystać ten czas, musisz mieć pewność oraz determinację, aby rozwijać swój biznes poprzez wyjście we współpracę międzynarodową. Tak więc należy solidnie ocenić swoje słabe i mocne strony oraz szanse, jeśli chodzi o potencjał skalowania prowadzonej działalności biznesowej na rynki zagraniczne. Podkreślić trzeba, że bardzo wiele naszych firm posiada oryginalne modele biznesowe oraz dopracowały się unikanych wartości w swoich ofertach, że mogą bez żadnych kompleksów konkurować na rynkach zagranicznych. Podkreślić trzeba, że wielu gospodarkach, np. w wielu krajach europejskich, wejście w fazę współpracy międzynarodowej traktowane jest jako naturalny i niemalże konieczny etap rozwoju firmy.

Należy przemyśleć ewentualne formy kooperacji, bo internacjonalizacja może mieć naprawdę różne formuły. Można eksportować przykładowo przez wyspecjalizowanego agenta lub dystrybutora w danym kraju, ale można dążyć do otworzenia własnego przedstawicielstwa, które będzie zajmowało się dystrybucją na dany kraj. Ale korzyści ze międzynarodowego skalowania działalności nie zamykają się w samym eksporcie. Wiele korzyści można odnosić z licencjonowania na innych rynkach, czy budowy systemów franczyzowych. Kooperacja polegająca na sourcingu od zagranicznych kontrahentów częściowo przetworzonych komponentów może dawać wiele korzyści konkurencyjnych i finansowych. Wspólne partnerstwa na potrzeby konkretnych przedsięwzięć, jak kontrakty w innych krajach, mogą okazać się prawdziwymi kamieniami milowymi dla rozwoju firmy.

Wiele jest formuł kooperacji międzynarodowej, każda wiąże się z korzyściami oraz ryzykami koniecznymi do podjęcia. W ramach przygotowań do misji trzeba bezwzględnie określić cel udziału w misji – czy szukamy klientów, dystrybutorów, partnerów do przetargu, a może dostawców? Dlaczego chcesz eksplorować akurat na ten rynek? Następnie warto dokładniej przeanalizować rynek i przygotować materiały reklamowe czy też informacyjne w języku angielskim albo w języku lokalnym. Kluczowe jest także wcześniejsze umówienie spotkań B2B, jeśli plan i miejsce misji na to pozwalają, aby maksymalnie wykorzystać swój czas wyjazdu. Bezpośrednio po powrocie należy podtrzymać nawiązane kontakty i w odpowiednio krótkim czasie zadbać o skuteczne rozwijanie nawiązanych relacji. Zapoczątkowane zaufanie musi być karmione dalszymi kontaktami.

Ale gdzie podlascy mikro, mali i średni przedsiębiorcy mają największe szanse korzystnej międzynarodowej współpracy? Strategiczne dokumenty województwa wskazują na współpracę z najbliższymi sąsiadami regionu oraz z innymi bardziej oddalonymi regionami Unii Europejskiej. Charakterystyczne jest, że nasz region radzi sobie całkiem dobrze mimo niedużej liczby dużych, zagranicznych inwestorów. Taka sytuacja mocno motywowała nas do postawienia na rozwój naszych lokalnych firm, które znają specyfikę regionu i potrafią wykorzystać jego mocne strony. Aktualnie firmy te mają realne szanse pokazać swoje produkty i usługi na międzynarodowej arenie, a przy odrobinie wiedzy i determinacji są w stanie budować trwałe międzynarodowe relacje biznesowe.

Najlepsze kierunki międzynarodowej współpracy biznesowej mocno różnicują się pomiędzy poszczególnymi branżami. Ale przykładowo, z najbliższego sąsiedztwa, duży potencjał ekspansji mają rynki krajów bałtyckich, Litwy, Łotwy i Estonii. Państwa te mają całkiem niezły jak na warunki europejskie wzrost gospodarczy, stabilną koniunkturę oraz są otwarte na współpracę. Firmy z Podlasia mogą szczególnie skorzystać na komplementarności sektorów, kraje bałtyckie ze względu na swoje rozmiary oraz strukturę gospodarczą importują produkty, w których nasz region się specjalizuje, takie jak dobra i zdrowa żywność czy meble drewniane. Dynamicznie rozwijający się estoński sektor IT jest szansą na współpracę w zakresie technologii i innowacji.

Innym ciekawym przykładem jest potencjał państw skandynawskich. Rynek Szwecji i Norwegii charakteryzuje się dynamicznie rosnącym popytem na ekologiczne produkty. Szwedzki rynek żywności organicznej, wart ok. 3 mld euro rocznie, rośnie w dużym tempie, co stwarza szansę dla podlaskich producentów certyfikowanej żywności premium. Norwegia inwestuje naprawdę duże pieniądze w technologie ekologiczne, co otwiera pole do współpracy w zakresie odnawialnych źródeł energii. Przykładowo Bałkany Zachodnie (Serbia, Chorwacja) są również ciekawym kierunkiem ekspansji biznesowej, import żywności przez Serbię, która jest w procesie akcesji do UE, to ponad miliard euro rocznie. Chorwacki rynek nieruchomości turystycznych rośnie w dużym tempie stwarzając szanse do wejścia na rynek usług oraz produktów budowlanych. Takich kierunków i obszarów jest oczywiście znacznie, znacznie więcej, w UE i poza nią.

Zaznaczyć należy, że wyszukiwanie i ocena, które kierunki są najkorzystniejsze wymaga wzięcia pod uwagę specyfiki każdego jednego biznesu, jego przewag konkurencyjnych oraz strategii, ale również osobistych preferencji oraz intuicji osób zarządzających, które często mogą mieć fundamentalne znaczenie. Powtórzyć należy, że korzystna internacjonalizacja to nie tylko eksport, który również realizować można na wiele sposobów, to wchodzenie w kooperację typu outsourcing, to wspólne przedsięwzięcia oraz inne formy współpracy. Międzynarodowe łańcuchy tworzenia wartości wsparte technologiami informatycznymi stwarzają naprawdę wiele możliwości w tym względzie.

Misje handlowe to naprawdę dobra metoda rozpoczynania „przygody internacjonalizacji” dla mikro, małych i średnich przedsiębiorstw. Niosą one szereg wymiernych korzyści przy relatywnie niskich kosztach. Od nawiązywania cennych kontaktów biznesowych, przez dogłębne poznanie specyfiki rynków zagranicznych, po optymalizację produkcji i zakupów. Dobrze przygotowany udział w misji handlowej może być katalizatorem międzynarodowego sukcesu firmy.

Serdecznie zapraszamy podlaskich przedsiębiorców z sektora MŚP do skorzystania z oferty projektu „Promocja gospodarcza MŚP – Podlaskie Centrum Eksportera”

Izba Przemysłow-Handlowa w Białymstoku

Ul.Antoniukowska 7 15-740 Białystok

Tel. 789 802 810

www.centrumeksportera.pl

Artykuł dofinansowany w ramach projektu „Promocja gospodarcza MŚP – Podlaskie Centrum Eksportera” realizowanego w ramach Programu Fundusze Europejskie dla Podlaskiego 2021-2027.